Concentre-se no que você pode FAZER pelo seu cliente, e não no que pode VENDER para ele.
Quando tiramos a venda do centro, e colocamos o cliente no foco, a resolução do problema se torna o objetivo principal da empresa. Esta pratica é denominada “Customer Centric Selling” e é um dos pilares do conceito de Sales Engagement, que consiste basicamente em colocar o cliente no centro do processo de venda.
Os produtos e serviços nascem à partir de uma necessidade de mercado, que em sua grande maioria vem para resolver um problema. E este movimento precisa ser replicado ao longo da cadeia de processos de uma empresa, sobretudo nas áreas de marketing e vendas, que são os responsáveis pela atração e conversão dos clientes, ou seja: é por onde o dinheiro entra no caixa da empresa.
Uma observação pertinente é que colocar o cliente no centro vai além das ações de relacionamento e de frase nas declarações da empresa, é de fato, incorporar a operação da empresa para resolver seus problemas e suas dores. É focar em como sua empresa vai fazer por ele, e não no que ela vai vender para ele.
Neste sentido, empresas que não incorporam este pensamento, perderão mercado e rentabilidade, pois cada vez mais, o cliente está direcionando e influenciando os movimentos e as tendências do mercado. Além do mais, estudos comprovam que empresas que praticam o Customer Centric Selling, aumentam em média, 20% o seu faturamento.
Vai deixar sua empresa fora dessa?!
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Eduardo Pizzetti
Atuo há cerca de 15 anos com criação e gestão de estratégias comerciais com foco no crescimento em vendas, na organização empresarial e no alinhamento e fortalecimento de marca no mercado, utilizando conhecimentos em planejamento estratégico, vendas, marketing, branding, liderança e gestão estratégica, da qual me proporcionou larga experiência no mercado, tanto B2B, quanto B2C, atuando com grandes players do mercado nacional. Autor dos livros "Arrase em Vendas: Como montar uma estrutura de venda lucrativa para o seu negócio" e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda", e co-autor do livro "O manual da contratação perfeita".