Métodos infalíveis para encontrar Representantes Comerciais

Quando falamos em representantes comerciais, o desafio começa em onde encontra-los. Afinal, diferentemente de encontrar pessoas para trabalhar em uma empresa de maneira presencial, onde geralmente contratam-se pessoas da mesma localidade ou proximidades, desta forma, sendo facilitada a busca, a entrevista, a conversa pessoal e toda a interação, além do acompanhamento presencial de suas atividades, o mesmo, geralmente, não ocorre no caso de representantes comerciais, pois todo este processo torna-se dificultoso, já que quanto mais longe a região onde a empresa pretende contratar, maior a dificuldade logística.

Sendo assim, para facilitar este árduo e dificultoso trabalho, vou listar alguns dos métodos que utilizo e que são os mais eficazes para esta finalidade.

Mas antes de tudo é preciso frisar que estes métodos são apenas os atalhos para encontrar os possíveis futuros profissionais de vendas para sua empresa, e que o sucesso da montagem de uma boa equipe de vendas está diretamente ligado à sua empresa e ao seu poder de marca – tal qual falamos no capítulo anterior em relação ao marketing -, bem como ao que ela oferece de bom para quem fizer parte de sua equipe de vendas, e principalmente ligado à sua gestão comercial, como falaremos nos próximos capítulos.

Procurando pela internet

Cada vez mais a internet vem ajudando as pessoas na busca pela informação, basta digitar o que precisa nos buscadores, que em milésimos de segundos, centenas e milhares de opções surgem em sua tela. Por isso, nos dias atuais, a internet tem sido a maior plataforma de trabalho, devido sua facilidade e praticidade.

Atualmente existem sites como o Portal do Representante Comercial portaldorepresentante.com.br, ou o Central dos Representantes centraldosrepresentantes.com.br que são canais que você pode cadastrar sua vaga e aguardar os candidatos entrarem em contato.

Neste caso, de acordo com sua necessidade de contratação, o ideal é que seja feito com certa antecedência, pois  como estes sites não possuem foco no ramo de atuação, faz com que haja um volume muito grande de anúncios, e também de representantes que na grande maioria não interessam para sua marca, o que pode tornar o processo de descoberta dos representantes certos, um pouco mais lento.

Outra maneira de usar os recursos da internet, seria cadastrando sua vaga em sites de empregos das cidades e arredores das regiões onde você esteja a procura de representantes, como por exemplo, sites de associações comerciais e industriais, sites de jornais e portais local, entre outros.

Procurando em outras marcas

Através do networking, é possível entrar em contato com gestores de outras marcas para pedir indicação de profissionais, esta, inclusive, é uma das técnicas mais usuais na atualidade. O problema é que geralmente são indicados representantes que já fizeram parte da marca. Por que isso seria um problema?

Vamos pensar da seguinte maneira: Se estes profissionais não estão mais com aquela marca, por que esta indicação seria útil para a sua? Será que se ele fosse um representante realmente bom, que gerasse resultados, ele estaria de fora da equipe de vendas? Então entra em cena a estratégia de buscar os representantes atuais da marca!

Para achar estes representantes, uma das técnicas que costumo utilizar é a de procura-los através do website da marca, pois muitas cometem o erro de disponibilizar o contato de seus representantes no website, geralmente na seção “Seja um lojista” ou “Fale com um representante”, e esse erro é grave por 2 motivos:

1) A marca perde a possibilidade de ter os dados de possíveis clientes

Quando um interessado na marca entra em contato através do formulário de contato do website, é possível armazenar seus dados como nome, e-mail, telefone, cidade, etc., e com isso, a empresa terá a oportunidade de gerar futuras prospecções, uma vez em posse de tais informações. E quando a marca opta por não utilizar este sistema, e simplesmente coloca o contato dos representantes no website, abre mão de conseguir todas estas informações referentes aos interessados na marca que entram em contato.

Outro ponto é deixar de ter o conhecimento de quantos lojistas procuram a marca, perdendo, inclusive, o poder de mensuração do resultado de marketing, além de deixar para o representante toda a responsabilidade de converter uma procura, em um cliente de fato.

Será que seus representantes terão toda a atenção, profissionalismo e interesse em seguir as premissas certas para converter interessados na marca em clientes, tanto quanto sua equipe comercial ou de CRM?

2) A marca dá de bandeja o contato de sua equipe de vendas para outras marcas

Quando as informações da equipe de vendas de determinadas marcas estão expostas, pode, inclusive, estarem dando de bandeja seus representantes para seus concorrentes ou outras marcas. Desta forma, reveja seu website, e caso as informações de seus representantes estejam expostas, retire-as imediatamente!

Nos casos em que a marca não disponibiliza o contato de seus representantes no website, é possível obtê-los pedindo. Isso mesmo, pedindo!

Para obter as informações utilizando esta técnica, será preciso que você se passe por um lojista interessado na marca, para isso, será preciso formular um roteiro de fala, para que a conversa seja extremamente convincente. Depois de formulado o seu roteiro de conversa, entre em contato com a marca, se passando por lojista, e solicite que o representante que atende a região da qual você possui interesse, entre em contato com você para agendar uma visita.

É imprescindível que você obtenha dados que a marca possa vir solicitar antes de passar seu contato ao representante, como por exemplo, nome da “loja”, marcas que vendem, entre outras.

Um erro que muitos gestores cometem neste ponto, é o de procurar por representantes em marcas similares, muito superiores ou em concorrentes diretos, onde:

Marcas similares

A premissa é de que como o representante já comercializa uma marca similar, poderá ser facilitada a entrada da marca em sua carteira de clientes. No entanto, a realidade é diferente, pois, em se tratando de marcas medianas ou de pouca expressão no mercado, grande parte dos lojistas optará por não trocar “seis por meia dúzia”, logo, a questão da similaridade se torna uma premissa nula.

Marcas superiores

Neste caso, o pensamento é de que o representante conseguirá colocar a marca em lojistas com melhor posicionamento de mercado, tendo em vista que eles compras marcas superiores. Esta atitude é comum em gestores que buscam melhorar o posicionamento da marca no mercado. No entanto, lojas que possuem grandes marcas em seu mix de produtos, geralmente disponibilizam abertura de entrada para novas marcas extremamente baixa, isso quando disponibilizam.

Concorrentes diretos

Já neste caso, a premissa é de que como o representante vende para lojistas que compram de seus concorrentes, teoricamente, sua marca também poderá ser absorvida por estes lojistas, no entanto, será o mesmo caso das marcas similares, onde, dificilmente trocarão seis por meia dúzia.

Não que em nenhum destes casos o representante deixará de mostrar sua marca aos lojistas, mas seguindo a lógica do ditado popular “feijão pouco, meu pirão primeiro”, as primeiras marcas a serem apresentadas serão as que ele já vende, e se sobrar tempo e o lojista tiver interesse é que a sua marca será apresentada.

Isso ocorre quando o representante atua com diversas marcas, e, devido às restrições de tempo, dificilmente ele deixará de priorizar aquela que já é habitualmente consumida pela sua carteira de clientes. Ou seja, sua marca será apenas mais uma opção, podendo ser apenas um complemento, na melhor das hipóteses.

No website da marca

É comum encontrarmos gestores que planejam o website da marca com o intuito somente de divulgar seus produtos e serviços, e buscar a maximização das vendas. No entanto, o próprio website pode ser um grande captador de equipes de vendas, que, a medida com que a percepção da marca pelo mercado aumente, o interesse em fazer parte dela naturalmente acompanhará este crescimento.

Em praticamente todas as marcas que realizei consultoria, no início, nenhuma delas possuía seu website projetado também para a captação de profissionais, sobretudo da área de vendas.

Desta forma, é sempre válido – e aconselhável – manter uma sessão específica para que os interessados em fazer parte da equipe de vendas possam enviar currículo ou entrar em contato com a marca. Esta sessão é comumente nomeada de “Seja nosso representante”, “Quer ser representante”, e por aí vai…

Lembre-se, quanto melhor expressado o benefício de fazer parte de sua marca, melhores serão as chances de gerar esta demanda.

Com outros representantes

Em qualquer tipo de negócio, o networking é atividade chave para encurtar caminhos e resolver problemas, por isso, a indicação poderá ser outra maneira de buscar profissionais para compor sua equipe de vendas, desta forma, bastando apenas a realização do contato com outros representantes do mesmo segmento, e fazer a solicitação.

Este também é um dos meios mais utilizados atualmente, e, tanto quanto a indicação por parte de gestores, é preciso cautela ao avaliar a indicação, pois ela certamente será realizada por grau de amizade ou algo do gênero. Por isso é imprescindível uma análise bem atenta em relação ao profissional indicado.

Facebook e Linkedin

E para finalizar, mas não menos importante, outras duas técnicas que, ao meu ver, é de extrema eficiência, e que já foi abordado aqui no blog nesta postagem falando sobre Fabebook, e nesta outra, falando sobre Linkedin.

Conclusão

A montagem de uma equipe de vendas altamente lucrativa é, de fato, uma tarefa extremamente difícil, afinal, tal lucratividade advém do sucesso que não depende apenas de um ou outro fator, mas sim, de um conjunto de fatores atrelados a um planejamento. E um deste fatores, sem sombra de dúvidas, é saber onde procurar.

Muitos gestores ficam perdidos neste quesito, chegando a se sentirem como se estivessem com uma venda nos olhos, e por isso, acabam formando equipes de vendas ruins, que não trazem resultados no mínimo satisfatórios, além de todos os problemas gerados com a manutenção de pessoas erradas na equipe.

Desta forma, saber onde procurar, além de proporcionar praticidade e diminuição da utilização de recursos (humanos ou financeiros), garante uma enorme economia de tempo aos gestores.

Ainda, com o crescente nascimento de empresas, bem como a evolução destas quanto às questões ligadas ao planejamento e a estratégia, torna-se cada vez mais difícil encontrar bons profissionais disponíveis no mercado – mesmo sabendo onde encontrá-los. O que dizer então quando existe uma limitação em relação ao conhecimento técnico dos gestores da área, tornando árdua uma das principais etapas deste processo, que é procura destes profissionais?

Quer trocar uma ideia comigo sobre o tema? Me chame no Whatsapp clicando aqui.

Até a próxima!

Estrategista de negócios, gestor comercial e de marketing com mais de 15 anos de experiência de mercado, e com passagens e projetos por grandes empresas do mercado nacional. Um dos únicos consultores estratégico do Brasil especializado em empresas de moda e confecção, autor dos livros "Arrase em Vendas: Como montar uma estrutura de venda lucrativa para o seu negócio" e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda ". Colunista em dezenas portais de negócio e marketing do país, e autor do livros "Arrase em Vendas." e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda", e co-autor do livro "O manual da contratação perfeita.".

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