O que a maioria dos varejistas e atacadistas fazem errado

De norte à sul, leste à oeste, seja no oriente ou ocidente, existe uma grande semelhança entre empresários, que é a busca pela geração de lucro por meio da comercialização de produtos ou serviços.

No Brasil não é diferente, no entanto, a venda ainda é, em comparação a outros países, um setor pouquíssimo profissionalizado, e muitos dos que se esforçam neste sentido, acabam fazendo de maneira errada devido à ausência da utilização do planejamento estratégico, sendo este um dos principais erros cometido pelos empresários do Brasil, e que é algo bastante utilizado em empresas de países mais desenvolvidos.

O resultado disto, quase sempre, ocasiona investimentos e decisões mal direcionadas, desalinhadas e ineficientes, das quais não geram o retorno esperado, tampouco lucrativo, principalmente entre os micros, pequenos e médios empresários, afinal, a ação tem peso fundamental nos negócios, ou seja, tudo o que for feito de maneira errada ou mal planejada, impactará de maneira negativa, e às vezes, até mesmo irreversível.

Agir, eis a inteligência verdadeira. Serei o que quiser. Mas tenho que querer o que for. O êxito está em ter êxito, e não em ter condições de êxito. Condições de palácio tem qualquer terra larga, mas onde estará o palácio se não o fizerem ali?” Fernando Pessoa.

Esta frase de Fernando Pessoa nos faz refletir o quão importante é o modo de agir, e como sua ausência implica diretamente no resultado final, pois, por mais favoráveis que sejam as condições, sem a devida e correta ação, o êxito estará distante.

O ponto inicial

Certamente você já viu, ou ouviu falar de Alice no país das maravilhas, escrito por Lewis Carrol, não é mesmo? Há um trecho em que a Alice está caminhando pela floresta quando chega numa encruzilhada, onde inúmeros caminhos se apresentam. São vários trechos, estradinhas, placas de orientação e uma menina indecisa sem saber muito bem para onde ir.

Eis que sob uma árvore surge o gato, com seu jeito debochado, irônico e misterioso, pergunta a Alice se pode ajudá-la, e então eles têm o seguinte diálogo:

“— O senhor poderia me dizer, por favor, qual o caminho devo tomar para sair daqui?”, pergunta Alice.
“— Isso depende muito de aonde você quer ir”, responde o Gato, com seu sorriso enigmático.
“— Não me importa muito para onde”, diz Alice.
“— Então, não importa o caminho que você escolher”, afirma o Gato.

Ou seja, sem o devido planejamento do negócio, geralmente não existe um objetivo certo estipulado, e, sem esta exata definição de onde se quer chegar, dificilmente existirá uma direção ou caminhos claros a serem seguidos.

Em síntese, podemos concluir com a máxima certeza de que a ausência do planejamento é o grande gerador e potencializador de diversos outros problemas nas empresas, uma vez que, sem ele, o risco de ações e tomadas de decisões erradas são extremamente altas.

O erro de pensar de fora para dentro

Outro erro principal cometido pelos varejistas e atacadistas do Brasil, é o ato de pensar na venda e na geração de demanda como foco principal, ou seja, pensar de fora para dentro, quando o correto é pensar exatamente o contrário. E este é um dos erros mais comuns entre as empresas de moda e confecção.

Comumente vemos empresas investindo em publicidade, seja online ou off-line, com a finalidade de aumentar o tráfego e o fluxo de clientes na loja, e não investem, por exemplo, em um bom planejamento de visual merchandising, melhoria no mix de produtos ou na qualidade do atendimento prestado pela equipe de vendas, desta forma, acabam gerando demanda – no melhor das hipóteses – mas com alto risco de não converter em venda.

Vamos supor que você tenha uma loja de roupa feminina, por que desejaria ter mil pessoas dentro da loja, se em termos de estoque, tem capacidade para vender para somente 300?

O pensamento mais comum seria de que quanto mais gente na loja, maior a probabilidade de venda, certo? Sim! No entanto, existe um fator altamente perigoso dentro desta lógica, que é o da quantidade de não venda devido à indisponibilidade de produto, por exemplo.

Reflita, qual é a sua reação mais comum quando vai a uma loja por 2 ou 3 vezes, por exemplo, e não tem o produto que você quer? Se você agir como os quase 90% das pessoas, deixará de ir a esta loja por pensar que nunca tem os produtos que deseja.

Outros perigos iminentes são a quantidade de não venda causado pelo desconforto pessoal devido a um layout mal estruturado, desistência de compra por não ter achado o que queria ocasionado pela má exposição de produtos, ou o pior de todos, a não venda motivada pelo mau atendimento da equipe. Sendo este último, digno de um livro dedicado somente a este tema.

Conclusão

No fim das contas, o excesso de demanda não atendida é extremamente perigoso para o negócio, por isto a importância de pensar de dentro para fora, ou seja, preparar o negócio para depois gerar a demanda.

Sendo assim, esta mesma lógica deverá ser aplicada para tudo, como por exemplo, por que gerar demanda se a empresa não possui:

• Grade adequada e disponibilidade suficiente de estoque;
• Ambiente agradável e preparado para suportar alto fluxo de clientes;
• Mix de qualidade, de acordo com o público alvo pretendido;
• Layout de loja e visual merchandising apropriado;
• Atendimento ao cliente profissional e conversivo;

Em suma, investir na geração de demanda para venda, sem o devido planejamento e preparação da empresa, é, literalmente, jogar dinheiro no lixo.

Aqui na consultoria somos especialistas neste assunto, e temos um ótimo histórico de trabalho, e é com orgulho que digo que atualmente sou um dos únicos do Brasil especialistas em empresas de moda e confecção, então se você quiser trocar uma ideia sobre o assunto, me chame no Whatsapp (48) 99661-3910.

Estrategista de negócios, gestor comercial e de marketing com mais de 15 anos de experiência de mercado, e com passagens e projetos por grandes empresas do mercado nacional. Um dos únicos consultores estratégico do Brasil especializado em empresas de moda e confecção, autor dos livros "Arrase em Vendas: Como montar uma estrutura de venda lucrativa para o seu negócio" e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda ". Colunista em dezenas portais de negócio e marketing do país, e autor do livros "Arrase em Vendas." e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda", e co-autor do livro "O manual da contratação perfeita.".

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