Por que muitos empresários da moda e confecção não lucram o quanto desejam?

Qualquer marca que deseja alcançar o sucesso pleno, precisa vender bem, precisa ser uma fonte geradora de lucros. Concorda?

Para que isso seja possível, é preciso que haja, além de uma boa estrutura organizacional, o bom desempenho de todos os setores da empresa, sobretudo a área de vendas, que é o setor responsável em trazer o dinheiro para o caixa de sua empresa.

Independente do formato operacional da empresa, é essencial que haja uma equipe de vendas matadora, seja ela formada por vendedores, para o caso das monomarcas (lojas próprias) ou representantes comerciais, para as marcas que vendem para lojistas. E isto serve até mesmo para as lojas virtuais!

No entanto, mesmo com a explosão da internet e do amplo alcance da informação e do conhecimento, uma vasta gama de empresários e gestores ainda pecam, e muito, em fatores que consequentemente abalam suas marcas, pois, ao negligenciarem ou não darem a devida atenção aos setores que bombeiam o coração de suas empresas, colocam em risco as suas próprias permanências no mercado.

O exemplo disso é a falta de investimentos corretos na área comercial, pois de nada adianta investir em estrutura, e deixar de lado o planejamento organizacional, ou investir em produção, deixando de lado a área comercial, afinal, de que adianta ter volume de produção, no entanto, sem o mesmo volume de vendas? Ou seja, é essencial dar a devida atenção aos que levarão o seu produto aos seus clientes: Sua equipe de vendas.

No caso das empresas que possuem representantes comerciais, o desafio é ainda maior, principalmente quando não há exclusividade entre representante e marca, onde, sua formatação autônoma de atuação, permite que o mesmo representante atue simultaneamente para diversas empresas. E este é modelo mais comum adotado no mercado.

O representante de muitas malas

Revivendo algumas memórias, recordei-me de uma vez que conheci um representante que atuava para 8 marcas, e sabe o que acontece nestes casos? A maior parte delas nem são apresentadas aos clientes lojistas.

Vamos imaginar que em cada mostruário tenha uma média de 60 produtos, ao todo, este representante teria, em média, cerca de 480 itens para venda. Supondo que o lojista analisasse por cerca de 2 minutos cada item, seriam necessárias 16 horas para que ele pudesse analisar cada produto destas 8 marcas.

Você acha que isso ocorreria? Você teria a paciência de analisar por 16 horas o mostruário completo deste representante?

Neste caso, tem preferência a marca que vende mais, que gera maior receita para o representante. E nessa ordem, da maior para a menor (em termos de vendas), é que o representante apresentará ao lojista. As demais marcas perdem, e MUITO, dinheiro com mostruários nas mãos de representantes que sequer apresentam os produtos aos lojistas.

Esta mesma perspectiva ocorre em empresas que possuem equipe de vendas próprias – seja no atacado ou varejo -, principalmente nos casos em que o cliente não tem a certeza (ou possui vaga ideia) do que ele quer. Neste caso, a empresa não estará concorrendo com outras naquele exato momento, no entanto, a otimização do tempo e a conversão certeira de vendas são fatores fundamentais para evitar que o cliente busque por outras marcas.

Após muitos anos no mercado da moda, de vivenciar e adquirir experiências em grandes empresas do cenário nacional no ramo têxtil, formatei um portfólio de técnicas que contribuíram para me auxiliar na formação de ótimas equipes de vendas para meus clientes na consultoria, técnicas estas que ajudou a minimizar o risco de perder dinheiro com recontratações de vendedores ou com representantes em regiões que não traziam resultados satisfatórios para as empresas. Algumas destas técnicas costumo compartilhar aqui no Fortalecendo Marcas. Se você ainda não as leu, deveria!

Afinal de contas, deixar de perder dinheiro, é um dos meios de tornar uma empresa mais lucrativa…

Quer trocar uma ideia sobre o assunto? Me chame no Whatsapp clicando aqui! 🙂

Estrategista de negócios, gestor comercial e de marketing com mais de 15 anos de experiência de mercado, e com passagens e projetos por grandes empresas do mercado nacional. Um dos únicos consultores estratégico do Brasil especializado em empresas de moda e confecção, autor dos livros "Arrase em Vendas: Como montar uma estrutura de venda lucrativa para o seu negócio" e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda ". Colunista em dezenas portais de negócio e marketing do país, e autor do livros "Arrase em Vendas." e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda", e co-autor do livro "O manual da contratação perfeita.".

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