Procurando representantes em outras marcas

Uma das maiores dificuldades (se não a maior) para as empresas que mantém suas vendas através de representantes comerciais, é justamente encontrar bons profissionais. Afinal, saber onde procurar, além de proporcionar praticidade e diminuição da utilização de recursos (humanos ou financeiros), garante uma enorme economia de tempo. E como muitos afirmam: Tempo é dinheiro!

Muitos gestores ficam perdidos neste quesito, chegando a se sentirem como se estivessem com uma venda nos olhos, e por isso, acabam formando equipes de vendas ruins, que não trazem resultados no mínimo satisfatórios, além de todos os problemas gerados com a manutenção de pessoas erradas na equipe.

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Procurando representante em outras marcas

Através do networking, é possível entrar em contato com gestores de outras marcas para pedir indicação de profissionais, esta, inclusive, é uma das técnicas mais usuais na atualidade. O problema é que geralmente são indicados representantes que já fizeram parte da marca. Mas por que isso seria um problema?

Vamos pensar da seguinte maneira: Se estes profissionais não estão mais com aquela marca, por que esta indicação seria útil para a sua? Será que se ele fosse um representante realmente bom, que gerasse resultados, ele estaria de fora da equipe de vendas? Então entra em cena a estratégia de buscar os representantes atuais da marca!

Para achar estes representantes, uma das técnicas que costumo utilizar é a de procura-los através do website da marca, pois muitas cometem o erro de disponibilizar o contato de seus representantes no website, geralmente na seção “Seja um lojista” ou “Fale com um representante”, e esse erro é grave por 2 motivos:

1) A marca perde a possibilidade de ter os dados de possíveis clientes.

Quando um interessado na marca entra em contato através do formulário de contato do website, é possível armazenar seus dados como nome, e-mail, telefone, cidade, etc., e com isso, a empresa terá a oportunidade de gerar futuras prospecções, uma vez em posse de tais informações. E quando a marca opta por não utilizar este sistema, e simplesmente coloca o contato dos representantes no website, abre mão de conseguir todas estas informações referentes aos interessados na marca que entram em contato.

Outro ponto é deixar de ter o conhecimento de quantos lojistas procuram a marca, perdendo, inclusive, o poder de mensuração do resultado de marketing, além de deixar para o representante toda a responsabilidade de converter uma procura, em um cliente de fato.

Será que seus representantes terão toda a atenção, profissionalismo e interesse em seguir as premissas certas para converter interessados na marca em clientes, tanto quanto sua equipe comercial ou de CRM?

2) A marca dá de bandeja o contato de sua equipe de vendas para outras marcas

Quando as informações da equipe de vendas de determinadas marcas estão expostas, pode, inclusive, estarem dando de bandeja seus representantes para seus concorrentes ou outras marcas. Desta forma, reveja seu website, e caso as informações de seus representantes estejam expostas, retire-as imediatamente!

Nos casos em que a marca não disponibiliza o contato de seus representantes no website, é possível obtê-los pedindo. Isso mesmo, pedindo!

Para obter as informações utilizando esta técnica, será preciso que você se passe por um lojista interessado na marca, para isso, será preciso formular um roteiro de fala, para que a conversa seja extremamente convincente. Depois de formulado o seu roteiro de conversa, entre em contato com a marca se passando por lojista, e solicite que o representante que atende a região da qual você possui interesse, entre em contato com você para agendar uma visita.

É imprescindível que você obtenha dados que a marca possa vir solicitar antes de passar seu contato ao representante, como por exemplo, nome da “loja”, marcas que vendem, entre outras.

Um dos maiores erros

Um dos maiores erros que muitos gestores cometem neste ponto, é o de procurar por representantes em marcas similares, muito superiores ou em concorrentes diretos, onde teremos os seguintes cenários:

Marcas similares

A premissa é de que como o representante já comercializa uma marca similar, poderá ser facilitada a entrada da marca em sua carteira de clientes. No entanto, a realidade é diferente, pois, em se tratando de marcas medianas ou de pouca expressão no mercado, grande parte dos lojistas optará por não trocar “seis por meia dúzia”, logo, a questão da similaridade se torna uma premissa nula.

Marcas superiores

Neste caso, o pensamento é de que o representante conseguirá colocar a marca em lojistas com melhor posicionamento de mercado, tendo em vista que eles compras marcas superiores. Esta atitude é comum em gestores que buscam melhorar o posicionamento da marca no mercado. No entanto, lojas que possuem grandes marcas em seu mix de produtos, geralmente disponibilizam abertura de entrada para novas marcas extremamente baixa, isso quando disponibilizam.

Concorrentes diretos

Já neste caso, a premissa é de que como o representante vende para lojistas que compram de seus concorrentes, teoricamente, sua marca também poderá ser absorvida por estes lojistas, no entanto, será o mesmo caso das marcas similares, onde, dificilmente trocarão seis por meia dúzia.

Não que em nenhum destes casos o representante deixará de mostrar sua marca aos lojistas, mas seguindo é a lógica do ditado popular “feijão pouco, meu pirão primeiro”, as primeiras marcas a serem apresentadas serão as que ele já vende, e se sobrar tempo e o lojista tiver interesse, é que a sua marca será apresentada.

Isso ocorre quando o representante atua com diversas marcas, e, devido às restrições de tempo, dificilmente ele deixará de priorizar aquela que já é habitualmente consumida pela sua carteira de clientes. Ou seja, sua marca será apenas mais uma opção, podendo ser apenas um complemento, na melhor das hipóteses.

Conclusão

A montagem de uma equipe de vendas altamente lucrativa é, de fato, uma tarefa extremamente difícil, afinal, tal lucratividade advém do sucesso que não depende apenas de um ou outro fator, mas sim, de um conjunto de fatores atrelados a um planejamento. E um deste fatores, sem sombra de dúvidas, é um alinhado planejamento comercial, que proporcionará uma adequada atuação da área de vendas.

Ainda, com o crescente nascimento de empresas, bem como a evolução destas quanto às questões ligadas ao planejamento e a estratégia, torna-se cada vez mais difícil encontrar bons profissionais disponíveis no mercado – mesmo sabendo onde encontrá-los. O que dizer então quando existe uma limitação em relação ao conhecimento técnico dos gestores da área, tornando árdua uma das principais etapas deste processo, que é procura destes profissionais?

Lembre-se: O sucesso de sua empresa não é apenas uma questão de sorte, é um processo de preparação e planejamento!

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Estrategista de negócios, gestor comercial e de marketing com mais de 15 anos de experiência de mercado, e com passagens e projetos por grandes empresas do mercado nacional. Um dos únicos consultores estratégico do Brasil especializado em empresas de moda e confecção, autor dos livros "Arrase em Vendas: Como montar uma estrutura de venda lucrativa para o seu negócio" e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda ". Colunista em dezenas portais de negócio e marketing do país, e autor do livros "Arrase em Vendas." e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda", e co-autor do livro "O manual da contratação perfeita.".

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