Você sabe o que vende?

Esta pergunta pode parecer simples de responder, não é mesmo? Mas na verdade, ela de fato é fácil de ser respondida. No entanto, é justamente dentro desta facilidade que mora um erro fatal quando o assunto é vendas.

Vamos analisar 2 casos: Uma loja de roupas sociais e uma empresa que vende equipamentos de monitoramento e segurança.

Certamente em sua região deve haver várias empresas destes segmentos, não é mesmo? Logo, os produtos que elas vendem não são verdadeiras descobertas ou peças raras, sendo assim, em termos gerais, tanto faz onde você irá comprar…

Se diferenciando dos demais

Um dos grandes erros que a maioria dos profissionais comete na hora de vender, ou até mesmo ao criar produtos e serviços, é focar naquilo que elas querem vender, nos detalhes técnicos, nas características daquilo que elas estão vendendo.

Por exemplo, é como perguntar ao lojista o que ele vende, e ele responder que vende roupas sociais, ternos, blazers, calças, camisas e afins. Ao passo em que o empreendedor que vende equipamentos de monitoramento e segurança, responder que vende câmeras, travas elétricas, sistemas de vigilância, entre outros.

O processo de compra

É preciso ter em mente que todas as pessoas compram por 2 motivos principais: pela fuga ou pela busca, pois em geral, todos estão em direção ou em busca de algo, ou estão fugindo de alguma coisa, que pode estar ou não relacionadas.

Por exemplo, existem pessoas que estão em busca de um carro mais confortável, ou querendo ficar com o corpo mais definido, ou estarem visualmente mais apresentáveis, bem como existem pessoas que estão simplesmente querendo largar um vício, ou fugir da insegurança, etc. Ou seja, uma compra é motivada por impulsos emocionais, sejam eles pela necessidade, ou pelo desejo.

Vamos supor que uma pessoa saiu para comprar um paletó, mas isso não quer dizer que ele está unicamente em busca do produto em si, existe um fator emocional que está motivando o impulso de comprar, que pode ser uma necessidade de ter que ir a um evento formal como um casamento, entrevista de emprego, etc, mas por ele não possuir um paletó, e, para fugir da possibilidade de não estar condizente com a ocasião, resolveu comprá-lo. Ou simplesmente pelo desejo, na busca de querer ficar mais bem vestido.

Em suma, quando o cliente faz uma compra, ele está querendo resolver um problema, seja ele de necessidade (fuga) ou de desejo (busca).

O mesmo ocorre com uma pessoa que está procurando um sistema de vigilância e monitoramento residencial, ela não está apenas querendo os equipamentos, mas sim, o resultado que ele proporciona: Mais segurança.

Ou seja, a compra maior é pelo sentimento de se sentir seguro, por meio da fuga da insegurança.

Primeiro a emoção, depois o produto

Para obter maior assertividade no processo de venda, é preciso, antes de tudo, e, com base nos anseios e desejos do cliente, vender o resultado: O que seu produto ou serviço vai trazer de benefício para o cliente?

Uma marca de confecção, por exemplo, não vende apenas roupas, pode vender, por exemplo, “um meio de elevação da auto estima através da necessidade básica de vestir”, ou então “Conforto e praticidade sem deixar de lado a elegância”, entre outros.  Mas tudo dependerá de qual é a proposta de valor da marca.
Já falei sobre este assunto em outra publicação: clique aqui para ler.

Existem ferramentas específicas para a descoberta e alinhamento do propósito da empresa, bem como demais áreas de extrema importância, e em meus projetos de consultoria, sempre inicio com esta aplicação, que é a modelagem de negócios.

O que podemos concluir?

Em suma, para uma venda ser bem sucedida, é essencial, antes de tudo, fazer com que o cliente enxergue valor e um real benefício em adquirir seus produtos ou serviços, e isto só será possível caso você apresente de forma convincente os resultados emocionais que o cliente poderá conquistar.

Agora, reflita e responda: O que você vende?

Dúvidas? Deixe nos comentários que será um prazer lhe ajudar.

Estrategista de negócios, gestor comercial e de marketing com mais de 15 anos de experiência de mercado, e com passagens e projetos por grandes empresas do mercado nacional. Um dos únicos consultores estratégico do Brasil especializado em empresas de moda e confecção, autor dos livros "Arrase em Vendas: Como montar uma estrutura de venda lucrativa para o seu negócio" e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda ". Colunista em dezenas portais de negócio e marketing do país, e autor do livros "Arrase em Vendas." e "O guia prático e completo para a criação de incríveis campanhas de moda", e co-autor do livro "O manual da contratação perfeita.".

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